匂いと香りと記憶の連鎖
ある匂いや香りをかぐと記憶が思い浮かぶことがないでしょうか。例えば、煙草のにおいをかぐとお父さんを思い出す。あるブランドのシャンプーのにおいをかぐと、高級ホテルを思い出すと言った具合です。
匂いや香りは記憶と結びつきます。
私見ですが、女性の方がこの感覚は鋭いのかもしれません。例えば、女性が付き会う相手を選ぶ、もしくは結婚相手を探す際に、あの人とは、何となく匂いが嫌だったから遠慮したという経験があるのではないでしょうか。
そんな話を聞きます。フェロモンレベルで何か情報のやり取りをしているのでしょう。
さて、匂いと香りの効果ですが、仕掛ける側としては、これを利用しない手はありません。
匂いや香りのサブリミナル効果
以下そのまま引用します。カッコ内は私のコメントです。
韓国のダンキンドーナツは、コーヒーの売り込みのために、ラジオCMが流れると当時に、公共バスにコーヒーの香りを吹き込んだ。その結果、来店客は１６％、売上は２９％増加した。
（コーヒーの香りがアンカーで、ラジオCMがトリガーです。CMを聞けば、コーヒーの香りとダンキンドーナツのイメージが結びついて、お店に誘導されるというトリックです）。
ニューヨークのネットコストマーケットは、さまざまな食材の香りを人口的に漂わせ、顧客の食欲を刺激して購入額を増やそうとしている。お菓子売り場にはチョコレート、果物売り場にはグレープフルーツ、パン売り場にはローズマリーのフォッカチャオなど戦略的に選んでいる。（中略）売り上げは７％増加している。
（臨場感を形成して未来記憶をつくるのに役立ちます。例えばチョコレートの匂いをかいで、おうちでのホームパーティーで楽しそうにチョコレートを食べているハッピーな姿を連想します。このハッピーな姿を達成したいと思い購買に繋がるのです）。
デイビッド・ルイス (著), 武田玲子 (翻訳) 『買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?』日本実業出版社 P163-164
さらに驚くべき報告は、
チョコレートの香りは書籍販売効果がある。（中略）１０日間にわたって、書店の営業期間の半分にチョコレートの香りを流してみた。（中略）来店客の滞留時間や手に取る冊数、購入数も増えた。（中略）中でも食品や飲み物、恋愛小説への効果は大きく、チョコレートの香りがしている時間帯の売り上げは、なんと４０％も増加した。
（チョコレートを食べながら恋愛小説を読む人が多いのでしょうか。40％の売り上げは凄いです）。
これがホメオスタシス同調の正体？
中でもサブリミナル効果の代表格が「オキシトシン」です。
これは女性が出産時に子どもとの絆を深めるために分泌するホルモンです。
このホルモンは他者との接触によって自然に合成され、初対面の人を前にすると、意識的または無意識的に分泌されるとのこと。まさにホメオスタシス同調。
絆を深める掘るホルモンゆえに、この匂いをかぐと仲間との信頼関係が高まるそうです。
ショッピングにおいては、販売スタッフの笑顔、親しみを感じさせる態度、握手によって分泌が促進されるとのこと。
オキシトシンを鼻腔投与して投資ゲームに参加してもらった。ゲームでは一人のプレーヤーが投資家となり、もうひとりのプレーシャーを信頼して投資額を決めなければならない。配当額は、相手が決める。
結果は、オキシトシンを投与されたプレーヤーの方が偽薬を投与されたプレーヤーにくらべて投資額が大きかった。この原因は、ギャンブルに対する抵抗感の低さではなく、仲間のプレーヤーに対する信頼感の高さである。
デイビッド・ルイス (著), 武田玲子 (翻訳) 『買いたがる脳 なぜ、「それ」を選んでしまうのか?』日本実業出版社 P167
匂いや香りとゴール設定
いつものようにコーチングと合わせてみましょう。
ゴール設定をした時に、ゴール側の匂い香りをかいでみましょう。
例えば、ニューヨークのリッツカールトンのスイートに泊まることを考えてみましょう。実際の間取りなどは、本やネット情報から入手します。
香りに関しては、インターネットオークションでそこで使われているコロンやルームフレグランスを落札する。この香りを本の写真やネット画像に結びつけます。アンカーとして記憶に結びつけます。
また人間には類推力があるので、国内数か所のリッツカールトンに行き、お茶を飲むついでに画像を頭にインストールします。そして、ニューヨークもだいたいこんな感じかなとイメージします。
嬉しい、楽しいという、感情も記憶しておきましょう。
このシャンプーやコロンの香りを嗅いだら、脳内でリッツカールトンニューヨークがイメージ出来るまでにしてみましょう。
そして想像上で部屋のドアを開けてみると言った具合に。もちろん、ドアノブを手にした質感等も忘れずに。
まとめ
人間は無意識のうちに匂いや香りに影響されている。もちろんマーケティングの世界でも重宝されている。投資の実験でも分かるように、人の判断を変えてしまうくらいのインパクトがある。
ゴール設定をする際も、未来の記憶に香りや匂いを重ねて臨場感を高めてみよう。
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